A teoria nos mostra que o processo de negociação não deve ser isto como um fato isolado, descolado de outros aspectos humanos, sociais e negociais. A negociação deve ser encarada como uma ferramenta de obtenção de vantagens competitivas de fundo estratégico, que colocará sua empresa em posição predominante perante os concorrentes. Andrade, Alyrio e Macedo (p.53) deixam claro que negociar “pressupõe a possibilidade e o interesse de superar o conflito, suprimindo-se a divergência que é seu núcleo.”
Contudo, não se pode dizer que a negociação seja o mesmo que a discussão pura e simples entre atores divergentes. Essa faz parte daquela, mas não é o fim em si mesma. Isso quer dizer que para a negociação ser totalmente realizada, é necessário que haja alguma discussão, onde as diferenças entre as partes serão colocadas e, eventualmente, discutidas até que sejam removidos os entraves para o acordo acontecer.
Os mesmos autores (p.54) informam ainda, haver duas condições básicas para que se obtenha um acordo após o processo de negociação:
a) “A negociação pressupõe de cada interlocutor a real disponibilidade de dar atenção para o que os outros dizem;
b) Dar atenção ao próximo é atitude efetiva de acolher o conteúdo de uma mensagem, sem preconceitos e idiossincrasias. A rigor, só haverá negociação na plena compreensão de que o ouro é também um “eu”, uma pessoa, uma subjetividade tão consistente com a que nos arrogamos. O tu é o espelho do eu” (ANDRADE, ALYRIO E MACEDO, 2007, p.53).
Para tanto, as negociações bem-sucedidas são precedidas de muito treinamento para a equipe de negociação e, por conseguinte, um extenso planejamento é necessário. Andrade, Alyrio e Macedo (p.56) dizem que “muito antes do início da barganha, terão de ser definidas as alternativas que poderão contar em caso de insucesso, uma vez que, quanto maior o leque de alternativas, mais forte será a sua capacidade de negociação”.
Mas planejar não é apenas ter claras as alternativas de sucesso ou de insucesso envolvidas. A fase de planejamento visa também identificar e organizar elementos que poderão ser potencialmente perigosos caso sejam abordados pela outra parte, identificar as fraquezas que a outra parte possa apresentar e como utilizar essas fraquezas em seu benefício, sem que a outra parte se veja acuada a ponto de abandonar as negociações.
Planejamento em negociação significa conhecer as pessoas com que se vai negociar e os limites de autoridade que poderão ser atingidos. Porém, antes de tudo, negociar é poder tomar decisões que poderão afetar o futuro de nossas empresas. Por esse motivo é importante que conheçamos como funciona o processo decisório e como devemos utilizar esse conhecimento ao longo de um processo de negociação.
Elementos do processo decisório
O processo de tomada de decisão pode ser dividido em quatro elementos principais. Todo bom tomador de decisões deve, consciente ou inconscientemente, passar por cada um deles. São eles:
- Estruturar a questão: Isso significa definir o que deve ser decidido e determinar, de forma preliminar, que critérios o fariam preferir uma opção em detrimento de outra. Ao fazê-lo, os bons tomadores de decisões consideram o ponto de vista a partir do qual eles e os outros irão enfocar a questão e quais os aspectos mais importantes. Assim, inevitavelmente,eles simplificam o mundo;
- Colher informações: Procurar tanto os fatos reconhecíveis como as estimativas razoáveis a respeito dos “não-reconhecíveis”, necessários para tomar a decisão. Os bons tomadores de decisões administram a pesquisa com um esforço deliberado para evitar falhas, como o excesso de confiança naquilo em que confirmem suas inclinações;
- Chegar a conclusões: Uma estruturação perfeita e boas informações não garantem uma decisão correta. As pessoas não podem tomar consistentemente boas decisões usando apenas critérios intuitivos, mesmo dispondo de dados excelentes. Uma abordagem sistemática força você a examinar vários aspectos, conduzindo, muitas vezes, a decisões melhores do que fariam horas de trabalho desorganizado. Numerosos estudos têm mostrado que tanto iniciantes como profissionais experientes fazem julgamentos mais acurados quando seguem regras sistemáticas do que quando confiam somente em seu julgamento intuitivo;
- Aprender com o feedback: Cada um precisa estabelecer um sistema para aprender com os resultados de decisões passadas. Isso por via de regra significa manter o acompanhamento daquilo que você esperava que acontecesse, resguardando-se sistematicamente contra explicações egoístas e assegurando-se de rever as lições produzidas pelo feedback na próxima vez em que surgir uma decisão semelhante[1].
A negociação poderá ocorrer segundo alguns modelos, como definem Andrade, Alyrio e Macedo:
Por meio de mediadores – segundo a Associação de Mediadores de Conflitos[2], o mediador é “uma terceira pessoa, neutro e imparcial, que não decide, não sugere soluções e não presta assessoria jurídica nem técnica. O mediador tem como principal função a facilitação da comunicação entre os mediados e esta facilitação é feita através de técnicas próprias da mediação.”
Por meio de juízes – Segundo Andrade, Alyrio e Macedo (p.60), a negociação feita por meio de juízes difere da negociação feita por meio de mediadores porque o juiz determina o resultado final da negociação. Nesse caso, é interessante ter a informação de como o juiz decidiu no passado em casos semelhantes ao que será tratado nesse momento.
Por meio de agentes – Normalmente a negociação por meio de agentes difere das anteriores pelo fato de o agente ter interesse na representação de sua parte na negociação. Isso significa dizer que ele não é neutro no processo. Ele representará a sua posição na negociação tendo em vista que o sucesso de seu representado significará um benefício pessoal na forma de comissão ou participação do objeto negociado. Um bom exemplo para essa modalidade de negociação são os empresários de atletas ou artistas que, ao negociar a ida do atleta para uma equipe em condições vantajosas, ou a participação de um artista em determinado evento em detrimento de outro, receberá comissão sobre seu trabalho.
Por meio de administradores – por definição, administrar é tomar decisões. Logo, ao se negociar em busca das melhores decisões, os administradores devem estar preparados para enfrentar todos os tipos de negociações. Entretanto, o administrador pode enfrentar dificuldades nessa tarefa. A maneira como negocia pode estar diretamente relacionada ao objeto negociado e às consequências que podem levar uma negociação mal sucedida, isso porque a maioria das vezes o administrador negociará em nome da organização para a qual trabalha. Esse fato poderá levar a outras implicações, como por exemplo o fato de o administrador não ter autoridade ou nível hierárquico compatível com o objeto em negociação. Posições hierárquicas mais elevadas levam a maior conhecimento e, por vias de consequência, a decisões possivelmente melhores.
A forma como se negocia, os eventuais intermediários no processo de negociação e o objeto da negociação definirão as diferentes formas de negociar. Como afirma Mello (p.17), é fundamental que se saiba qual é o objetivo dessa negociação. A partir de então, as diferentes formas de negociar se farão presentes. Por hora, apresenta-se aqui a matriz proposta pelo autor que informa quatro diferentes maneiras de negociar – que serão aprofundadas posteriormente no contexto dessa experiência.
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Importância do relacionamento futuro |
Relacionamentos
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Cooperação (preocupações balanceadas)
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Alta |
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Baixa |
Indiferença
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Competição (transações)
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Baixo |
Alto |
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Grau de conflito que se deseja assumir |
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Fonte: Melo, 2005, p.18. Matriz da estratégia
BIBLIOGRAFIA:
ANDRADE, Rui Otávio Bernardes; Alyrio, Rovigati Danilo; MACEDO, Marcelo, Marcelo Álvaro da Silva. Princípios de negociação. São Paulo. Ed. Atlas, 2007.
MELLO, José Carlos Martins. Negociação baseada em estratégia. São Paulo. Ed. Atlas, 2005.
[1] http://pt.scribd.com/doc/35668342/Processo-Decisorio – acesso em 25/02/2012
[2] http://www.mediadoresdeconflitos.pt/?Area=5&SubArea=4 – acesso em 25/02/2012
Estratégia e Negociação 